¿Los vendedores solitarios le están costando consumidores?

Uno de los grandes cambios que trajo consigo la pandemia fue la forma de gestionar las ventas. Cada vez más asesores comerciales hacen su labor de forma remota, mientras que los apretones de mano y las reuniones presenciales van quedando de lado. Conoce aquí por qué ese cambio podría impactar en los ingresos, márgenes y reputación de tu empresa.

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Las ventas siempre han tenido momentos de soledad. Sin embargo, cuando la pandemia del covid-19 envió a los vendedores a casa a las reuniones de Zoom, la soledad se hizo palpable. Esto se está convirtiendo en un problema costoso.

Muchos de estos cambios ya no son temporales. Las organizaciones de ventas están contratando más empleados remotos y las videollamadas son la norma esperada. En una videollamada de venta impulsada por agenda, se han eliminado los elementos sociales (apretones de manos, compartir el café, etc.) que alguna vez humanizaron la interacción. Los trabajos de ventas se están convirtiendo cada vez más en roles transaccionales y solitarios.

Investigaciones recientes revelan que la soledad ha comenzado a afectar el comportamiento de los vendedores con los clientes, lo que lleva a una erosión de los ingresos, los márgenes y la reputación en el mercado. El comportamiento problemático incluye incomodidad social, pérdida de enfoque en las necesidades del cliente y gastos excesivos en los consumidores. He aquí cómo romper este ciclo de bajo rendimiento.

• 🤝 Cree situaciones que fomenten la no competencia. Enfrentar a los compañeros de trabajo entre sí refuerza la soledad. Vaya más allá de las reuniones habituales de informes de ventas y brinde a sus vendedores oportunidades regulares para estar juntos sin una agenda o competencia. Algo tan simple como una reunión semanal de 15 minutos de “Comparte tu maratón de TV favorito” brinda a los vendedores una forma de conectarse con sus compañeros de trabajo.
• 🎯 Active un sentido de propósito compartido. La soledad de las ventas aumenta cuando los vendedores sienten que no son más que un lobo solitario que cumple cuotas. Contrarreste este sentimiento reforzando regularmente un sentido de trascendencia. Discuta cómo las soluciones de su organización marcan la diferencia para los clientes y cómo contribuye cada miembro del equipo. Esto les recuerda a los vendedores que son parte de algo más grande que ellos mismos.
• 👫 Diseñe una estructura para el apoyo entre pares. Organice reuniones periódicas entre pares, donde los vendedores intercambien ideas para ayudar a mejorar las habilidades de los demás. Por ejemplo, averigüe qué preguntas les gusta hacer a la gente durante el proceso de descubrimiento o cómo iniciar nuevas conversaciones sin sentir incomodidad. Compartir las mejores prácticas crea una estructura de apoyo a la que los vendedores pueden recurrir en tiempos difíciles.
• 🧠 Haga entrenamiento cerebral. Las habilidades para escuchar fueron lo más obvio (y potencialmente perjudicial) que declinó en los representantes de ventas que experimentaban soledad. Intente realizar un rápido simulacro de capacitación para su equipo de ventas, en el que practiquen escucharse y responderse unos a otros, describiendo cosas personales como planes para el fin de semana. Mejorar sus habilidades de escucha en entornos sociales de menor riesgo, donde no hay un trato en juego, les ayudará a hacer lo mismo frente a los clientes.
• 💡 Asegúrese de que su equipo de ventas sea claro en su propuesta de valor. Cuando los representantes confían en la propuesta de valor que ofrecen a los clientes, es menos probable que hagan descuentos. Sin esta base sólida, es más probable que los representantes gasten excesivamente en el cliente (para mitigar los sentimientos negativos) o que sientan que están arriesgando la conexión personal al ofrecer un precio que puede percibirse como demasiado alto.
• 🎁 Establezca pautas de gastos y modele los regalos apropiados. Evite pautas vagas de gastos. Muestre a sus vendedores exactamente cómo es el gasto apropiado y efectivo. Tal vez sea darles a los clientes un libro útil sobre un problema que enfrentan o proporcionarles una tarjeta de regalo de café para que la usen en su reunión. Demuéstrele a su equipo que no necesita obsequios elaborados para hacer conexiones.

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