Oportunidades y recomendaciones para exportar en pandemia

En 2020 un sinnúmero de empresas colombianas desplegó estrategias de exportación que no solo compensaron las bajas ventas a nivel nacional, sino que les representó oportunidades de crecimiento. Los voceros de tres empresas nos comparten experiencias sobre sus procesos de internacionalización.

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Contenido del artículo

- Agro y manufactura colombianos, apetecidos en el exterior
- Acebri: los retos han impulsado la apertura de mercados
- Segalco: los distribuidores son vitales para abrir puertas
- Green Ground: bajas ventas nacionales, trampolín para crecer afuera

Agro y manufactura colombianos, apetecidos en el exterior

De acuerdo con el DANE, en septiembre de 2020, Colombia realizó exportaciones por USD2.531,5 millones FOB, un 17,5% menos en relación con el mismo mes del año anterior. Esto se debió, principalmente, a una caída de 42,4% en las exportaciones de combustibles y productos de las industrias extractivas como consecuencia de la pandemia.

En el mismo mes, las empresas de productos agropecuarios, alimentos y bebidas encontraron oportunidades de exportación. Las ventas externas de estos productos ascendieron a USD637,3 millones FOB, es decir, un 22,2% más en comparación con septiembre de 2019. El aumento del 32,3% en las exportaciones de café sin tostar descafeinado o no, cáscara y cascarilla del café, fue uno de los grandes responsables del balance positivo.

¿Qué estrategias implementaron a lo largo de 2020 estas empresas para consolidarse en el mercado internacional e, incluso, conquistar nuevos destinos? Los voceros de Acebri, Segalco (Quinoa Club) y Green Ground, hablan sobre sus experiencias y dan algunos consejos para que más negocios colombianos se animen a exportar.

Acebri: los retos han impulsado la apertura de mercados

Hace unos años, Carlos Briceño y María del Carmen Acevedo fundaron la Empresa Colombiana de Artículos para el Aseo, que tras varias décadas vendieron a una multinacional chilena. Los nuevos dueños advirtieron que la fabricación de cerdas para las escobas era lo que más les generaba gastos, lo que inspiró a Briceño y Acevedo a fundar Acebri, una firma dedicada a transformar plástico PET posconsumo para fabricar productos nuevos de gran calidad y satisfacer la demanda de empresas como la chilena.

Después de realizar una gran inversión en maquinaria, planta y equipos, se enfrentaron a un mercado difícil, lo que los llevó a operar apenas al 20% de su capacidad, “entonces tuvimos que empezar a abrir mercados”, afirma Juan Camilo Briceño, quien hoy está al frente del área financiera de la compañía.

El equipo retomó las enseñanzas que le dejó la vocación exportadora de su primera empresa y así llegó con las cerdas para escobas a Bolivia, Perú y República Dominicana. También decidieron comprar una pequeña compañía dedicada al reciclaje de plástico, para ampliar su línea de productos fabricados a partir de PET. A la nueva oferta entraron las láminas para termoformado que sirven, entre otros, para empacar productos.

Así se abrieron paso en el sector floricultor, en donde las láminas se utilizan para empacar las flores. Después montaron su propio parque industrial en Mosquera (Cundinamarca), donde surgió la oportunidad de fabricar fibras en PET para el refuerzo del concreto que reemplazan las mallas electrosoldadas. Incluso, adquirieron la patente y establecieron alianzas que les permitieron llegar a México, Perú, Chile, Bolivia, Costa Rica, Argentina y Venezuela.

En 2019 hicieron otra gran inversión en maquinaria para impulsar la expansión que se proyectaba en 2020 con nuevos productos, como las cubetas para huevos. Las máquinas llegaron en enero y quedaron instaladas poco antes del inicio de la cuarentena. “Eso fue tener un millón de dólares quieto”, recuerda Briceño, porque si bien estaban eximidos de las restricciones y podían operar, las ventas se ralentizaron. No obstante, la empresa continuó trabajando y así logró concretar negocios con una firma constructora en Paraguay. Un mes después de sellar el trato, el primer contenedor llegó a ese territorio. Curazao entró después al portafolio de clientes, con las cubetas para huevos.

La línea de láminas para termoformado registra un crecimiento del 30%. La fibra para el refuerzo del concreto ha tenido un crecimiento leve, mientras que el segmento de cerdas para escobas es el único que registra un decrecimiento. El reto a mediano plazo es llegar a Estados Unidos.

Antes de la pandemia, Acebri tenía 85 colaboradores. Hoy son 140 porque a los cargos convencionales se han sumado otros como el community manager, indispensable para mantenerse conectados con sus clientes y audiencias dentro y fuera del país, especialmente en época de pandemia.

Juan Camilo Briceño brinda sus recomendaciones para exportar

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Segalco: los distribuidores son vitales para abrir puertas

Hace 14 años el ingeniero agroindustrial caucano Luis Enrique Rojas y dos amigos con experiencia en su misma rama quedaron cesantes, por lo que decidieron emprender un negocio que atendiera la demanda de alimentos saludables. En un pequeño garaje ubicado en Timbío (Cauca), se pusieron los cimientos de Segalco y de lo que después se convertiría en una gran planta de producción.

“Ahí, a mano, con gusto y amor, hacíamos una colada de quinua que empacábamos en bolsas transparentes. Cada uno imprimía los stickers en su casa y salíamos a vender”, recuerda Rojas. Durante el primer año lograron $80 millones en ventas, reinvirtieron las utilidades y, al segundo año, ya contaban con mejores empaques. Al tercer año, compraron sus primeros equipos y conformaron una planta de cinco trabajadores.

Bajo la marca QuinoaClub construyeron un portafolio de cerca de 15 productos, entre los que se encuentran cereales infantiles 100% naturales; snacks de quinua y maíz; snacks de quinua, chía y zanahoria; rosquitas de diferentes sabores; galletas; risottos; espaguetis; quinua en grano y hojuelas; bebidas para deportistas, entre otros. Además, proveen materias primas a base de quinua a diferentes industrias del país.

Hace ocho años, se propusieron exportar por primera vez, pero comprendieron que tenían falencias. “Iniciamos una etapa de formación. Eso nos ayudó a reconvertir la empresa, los empaques y los productos. También, a mejorar nuestro crecimiento personal. Luego, empezamos a buscar clientes en ferias y eventos. ProColombia nos ayudó y capacitó”, recuerda Rojas, gerente de mercadeo.

Fue así como llegaron a Chile con las hojuelas, harinas y galletas de quinua, después empezaron a hacer pequeñas exportaciones a Estados Unidos. En febrero de este año iniciaron las ventas a Guatemala, luego el turno fue para Panamá e Inglaterra. “Como no tenemos fuerza de ventas en cada país, buscamos personas o empresas con trayectoria que puedan llegar a las grandes superficies y otros canales como las droguerías -explica Rojas-. Investigamos, nos reunimos con los clientes y arrancamos la negociación. De esa forma hemos encontrado un mercado que es sostenible y que exige productos saludables. Durante la pandemia, nuestras ventas se han incrementado especialmente en el extranjero”.

Las ventas internacionales de Segalco pasaron del 2% al 18% de los ingresos totales. La empresa cuenta con una planta de producción de 2.000 metros cuadrados en Popayán, donde todos los procesos son automatizados y en la que trabajan más de 50 empleados. Por la pandemia solo se recortaron cinco puestos de trabajo, pero ya se han recuperado tres.

El próximo reto es conquistar China, país al que exportaron en 2019 y esperan retomar los despachos muy pronto. En Centroamérica adelantan los trámites legales para ingresar a una reconocida cadena de supermercados.

Luis Enrique Rojas aconseja a los exportadores

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Green Ground: exportar es un trampolín para crecer

Hace cinco años, para graduarse de administración de empresas de la Universidad Externado de Colombia, Juan Sebastián Santamaría hizo su proyecto de grado pensando en agregar valor al negocio familiar, fundado tres décadas atrás por sus abuelos en Bogotá: vender hortalizas.

La segunda generación ya había hecho su aporte: convertir el negocio en una compañía que hacía mercados para grandes empresas, colegios, universidades y hoteles, entre otros.

Con la ayuda de su familia desarrollaron productos prelistos fáciles de preparar, como zanahoria en rodajas o papas precocidas. Ante la quiebra de sus clientes, decidieron explorar las oportunidades de exportación. Con la asesoría de ProColombia hicieron estudios técnicos y de mercado, logrando en 2016 poner a punto su planta de producción para salir al mundo.

La empresa participó en una rueda de negocios en Atlanta donde un cliente le pidió tajadas de plátano maduro, un producto que no hacían pero que decidieron desarrollar para aprovechar la oportunidad. Ahí se abrió una gran puerta: los canales institucionales en Estados Unidos llegaron a representar el 90% de las ventas de la compañía.

Hasta principios de 2020, aparte de las tajadas que representan el 85% de las ventas, se exportaban patacones y papas criollas, entre otros. “Con la pandemia, como los productos llegaban a restaurantes, hoteles y colegios en Estados Unidos, las ventas disminuyeron. Entonces decidimos ejecutar un proyecto que teníamos pendiente: posicionarnos como comercializadora de productos colombianos en el exterior”, afirma Santamaría, ahora gerente comercial de Green Ground.

En su portafolio internacional, la empresa ha incluido Chocoramo, Choclitos, Pony Malta, Detodito y Barrilete, entre otros productos. Los despachos atienden la demanda en países como Estados Unidos, Australia, España, Canadá, Chile y Perú.

La compañía genera en la actualidad un promedio de ventas de USD3 millones anuales y cuenta con 114 colaboradores en su nómina. Durante la pandemia, no despidieron a ningún trabajador, incluso generaron 25 puestos de trabajo adicionales.

De acuerdo con Santamaría, desde 2016 vienen creciendo al 350% anual. “Mi expectativa de venta en 2020 era grande y, a pesar de las circunstancias, hemos logrado un récord de ventas mes a mes gracias a que incursionamos en un nuevo segmento de negocio y a la tasa de cambio. Reaccionamos de forma oportuna a las bajas ventas y así pudimos crecer. Ahora los planes se enfocan en destinos como Suiza, Nueva Zelanda, Irlanda y Países Bajos”.

Comillas

● Asegurar altos estándares de calidad es clave. Invertimos en certificaciones internacionales de calidad como HACCP (Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control) y Kosher. En el exterior, los clientes grandes no compran a proveedores que no tengan estos sellos.

● Buscar clientes internacionales es una tarea ardua que requiere una estrategia. Por eso vale la pena asesorarse con ProColombia, que ayuda a abrir estas puertas.

● Consolidar el crecimiento de la empresa -familiar- sobre la base de la unión y el respeto familiar. Sentimos que esta empresa es un legado de nuestros abuelos y tíos y la idea es que, a futuro, se pueda dar una transición generacional y quede en manos de los que vienen.

Juan Sebastián Santamaría Galán, gerente comercial Green Ground

Muchos empresarios coinciden en que el primer paradigma que debe eliminarse es que exportar es altamente complejo. En ese sentido, todos sugieren asesorarse con entidades como ProColombia, la cual aporta diversos conocimientos y la formación necesaria para conquistar nuevos mercados, sobre todo en una época como la que vivimos actualmente, donde la pandemia ha limitado las posibilidades de impulsar los negocios en nuestro país.

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