Claves para la investigación de mercados internacionales
28-09-2019
Tiempo de lectura:
7 minutos
La internacionalización exitosa parte de elegir el mercado más conveniente para el servicio o producto que ofreces. ¿Sabes cómo determinar el país o los países con mayores ventajas competitivas para tu negocio? Aquí te compartimos los criterios que debes estudiar para seleccionar los mercados internacionales.
La información que te compartimos aquí es simplemente material informativo que ofrecemos a los negocios.
Esta publicación no tiene fines comerciales y no representa un cobro para quienes se nombran.
Las opiniones de terceros se atribuyen a las fuentes consultadas y no comprometen el pensamiento de Grupo Bancolombia.
Es responsabilidad de los lectores y negocios el cumplimiento de la normatividad que le sea aplicable y la verificación de su vigencia.
Para elegir el mercado extranjero más adecuado debes tener en cuenta tanto la realidad de los países que están en tu radar como el valor de tu propia oferta. Esto te ayudará a determinar si esos países cumplen con las condiciones mínimas para que la actividad de tu empresa en ese territorio resulte sostenible y rentable.
Para lograrlo, debes evaluar las ventajas competitivas que puedes encontrar en los países que has considerado. Si aún no has contemplado ningún mercado extranjero, no te preocupes, este artículo te ayudará a seleccionar los mercados más convenientes para tu pyme. Al final encontrarás una herramienta en pdf que te será útil en ese proceso.
Pero, ¿qué se entiende por competitividad? según Michael Porter, una empresa es competitiva si tiene principalmente dos características:
La capacidad de transformar los insumos en productos.
Los costos generados son menores al valor que los clientes están dispuestos a pagar por él.
“La competitividad de una empresa depende del lugar en el cual vaya a vender, pues los costos para colocar el producto al alcance del consumidor y la disposición a pagar de los clientes no son igual en todo el mundo”.
Así que para determinar si se puede tener una ventaja competitiva en el mercado al cual se quiere entrar es importante tener en cuenta las variables macroeconómicas, el uso de la tecnología o la promoción de la innovación, las características demográficas, económicas y políticas, las exportaciones que se realizan hacia ese país, la cultura, las tendencias de consumo pues estas pueden afectar los dos factores que generan la competitividad, de acuerdo con Porter.
Aspectos básicos a investigar en los mercados internacionales
Características demográficas, tributarias y logísticas: para las pymes es vital conocer el tamaño y el perfil de la población del país que se quiere conquistar, pero también analizar aspectos como la regulación tributaria y las condiciones logísticas que ofrece a quienes quieren exportar hacia él. En este último aspecto es relevante conocer las dificultades asociadas al transporte de la mercancía.
Estabilidad política de cada país: Hernán Avendaño, director de Estudios Económicos de Fasecolda afirma que, “si un empresario hoy quiere exportar a Venezuela, por ejemplo, debe verificar cómo operan los sistemas de pago en ese país y solicitar que le paguen anticipadamente, mientras que en otros países puede acudir a las cartas o seguros de crédito para proteger sus ingresos”.
Exportaciones del producto que vendes: esta opción resulta muy útil para las empresas que quieren internacionalizarse, especialmente las que no cuentan con grandes recursos para realizar estudios de mercado. Consiste en verificar si existen exportaciones de tu producto a los países que están en tu lista de potenciales destinos de exportación. Si existen empresas colombianas que están comercializando ahí productos similares es porque en ese mercado se pueden tener ventajas competitivas.
Acuerdos y TLC: al momento de pensar en la internacionalización, una alternativa es priorizar los países con los que el país de origen de la pyme tenga Tratados de Libre Comercio (TLC). Estos mercados ofrecen ventajas competitivas porque los acuerdos establecen el acceso preferencial de ciertos productos. Es decir que algunos de ellos pueden ingresar al mercado aliado con aranceles bajos o, incluso, sin aranceles, si el producto está desgravado.
Las pymes que se acogen a estos beneficios tienen más posibilidades de hacer negocios exitosos en esos mercados que las empresas de países que no cuentan con un TLC en el destino de su interés.
“Lo aconsejable en este caso –afirma Avendaño- es que las empresas se asesoren en temas como las normas de origen que deben cumplir para tener acceso preferencial a ciertos mercados y para realizar los procedimientos que certifiquen que son aptas para competir en ellos”.
Requisitos para los empaques: en ocasiones, es necesario tener una licencia o permiso especial, o cumplir con requisitos técnicos de empaques para ciertos productos, ejemplo para productos refrigerados o frutas. Conocer esta normativa puede hacer la diferencia al tratar de ingresar a un nuevo mercado.
Canales de distribución y de promoción: revisar estos canales en los países potenciales permite, por ejemplo, considerar si se llega a ellos a través de distribuidores mayoristas o si, por el contrario, vale la pena tener canales de distribución propios.
Medios de pago: el director de Estudios Económicos de Fasecolda asegura que las operaciones de comercio exterior no difieren mucho de lo que ocurre en el país de origen de la pyme. En ese sentido, deben analizar otras variables como el riesgo cambiario y los retrasos en los pagos que se pueden presentar al operar en otra nación.
Si una estrategia fue exitosa para entrar a un mercado o país, no quiere decir que servirá para entrar a todos. Por eso es fundamental que verifiques las diferentes características del destino de las exportaciones, esto te ayudará a determinar la estrategia adecuada para relacionarte con los clientes y generar ventajas competitivas.
Una alternativa para ingresar a nuevos mercados es a través del comercio electrónico. En este caso, las indagaciones deben responder preguntas relacionadas con la capacidad logística de tu empresa para atender la demanda y cumplir con los requerimientos necesarios para llegar con tu oferta al mercado apetecido.
5 fuentes para buscar información fidedigna y útil de mercados internacionales
.1
Procolombia
En caso de que no puedas contratar un estudio de mercado propio, lo que no solo resulta costoso sino dispendioso, puedes verificar si existen estudios sobre tu producto y el mercado específico al que quieres apostarle en entidades como ProColombia.
.2
Cámaras de Comercio
Estas entidades ubicadas en las diferentes ciudades del país, usualmente, también generan información al respecto y la comparten, muchas veces sin costo, con sus afiliados.
.3
Analdex
Este es el gremio exportador a nivel nacional, y no solo brinda información de los mercados internacionales, sino que también ofrece asesoría a los empresarios interesados en la internacionalización.
.4
Entidades en el exterior
Existen entidades de carácter internacional que apoyan a las empresas en su objetivo de llegar a un nuevo mercado y brindan estudios detallados sobre determinados productos que contienen datos sobre caracterización del cliente. Son una fuente de consulta indispensable para saber si existen posibilidades de competir.
.5
Embajada de Colombia
La embajada de Colombia en cada país y su oficina comercial pueden ayudarte a conseguir la información que requieres para generar oportunidades de negocio, incluso pueden ayudarte a contactarte con las entidades locales en caso de ser necesario.
Herramienta para la selección de mercados internacionales más favorables
¿No sabes aún cuáles son los países que representan una mayor ventaja competitiva para tus productos? ¿Quieres internacionalizar tu negocio pero no cuentas ahora mismo con los recursos para viajar a los países más potenciales y hacer un trabajo de campo en ellos? Descarga la siguiente herramienta para la selección de mercados internacionales en pdf. Al realizarla paso a paso podrás tener un listado con la priorización de países que a priori se muestran más favorables para tu empresa. Solo requieres consultar información en las fuentes que te hemos compartido.
La selección de mercados internacionales es fundamental para el éxito de una estrategia de internacionalización de una empresa, cualquiera sea su tamaño. Aquí te compartimos los factores más importantes que debes verificar y una guía en pdf que te ayudará a sistematizar la información que recopiles y con ello a priorizar esos países en los que deberías iniciar a exportar.
