9 tácticas para mejores negociaciones remotas

Harvard Business School Publishing Corp.22-09-2021

Tanto si usted es un fabricante que quiere firmar un nuevo acuerdo con un proveedor, una compañía tecnológica que intenta cerrar un gran contrato comercial o un minorista que quiere modificar los términos de su almacenamiento, la pandemia del COVID-19 ha cambiado la forma en que debería negociar.

Hay dos razones para ello. En primer lugar, todo (desde qué y cuánto compra, hasta qué vende, pasando por la duración y las condiciones del contrato) está en juego. Los negociadores inteligentes se replantearán sus hipótesis y evaluarán los cambios actuales y previstos en su sector, valorando las implicaciones para sus propias organizaciones, así como las cambiantes prioridades de sus socios.

En segundo lugar, algunas negociaciones seguirán siendo virtuales aunque el mundo se abra. Según mi análisis y mis conversaciones con clientes, anticipo que al menos el 25% de las negociaciones serán a distancia.

He aquí mis consejos para mejorar su destreza negociadora en el ámbito digital:

• — PREPARE UNA AGENDA DETALLADA: Escriba la agenda en conjunto con su contraparte en la negociación. Dejen tiempo para que los compradores y los vendedores muestren cómo han cambiado las cosas para ellos como resultado de la pandemia, presentando tanto una visión del estado actual como los desafíos para sus negocios.
   
• — PROGRAME REUNIONES MÁS CORTAS Y FRECUENTES: Es mucho más fácil conseguir una hora que media jornada en la agenda de alguien. Sin que los desplazamientos sean un factor, pueden programar varias sesiones en un corto espacio de tiempo.
   
• — INVITE A VARIAS PARTES INTERESADAS: Imagine una empresa de servicios financieros que negocia la compra de tecnología. Ahora el comprador puede invitar a varias partes interesadas a la misma reunión: por ejemplo, a los usuarios en Nueva York, a un jefe de información en San Francisco y a los responsables de una filial en Brasil.
   
• — PRUEBE LA TECNOLOGÍA DE VÍDEO REMOTO: Si la tecnología que se va a utilizar en la negociación es diferente a la que usted está acostumbrado, domínela de antemano. Juguetear con la tecnología no sólo hace perder tiempo de discusión y distrae a los negociadores, sino que también erosiona la reputación profesional.
   
• — ESTABLEZCA UN CANAL DE COMUNICACIÓN INTERNO: De antemano acuerde con su equipo el uso de un sistema de mensajería (como Slack) o de mensajes de texto, para que usted y los miembros de su equipo puedan comparar observaciones mientras avanza la reunión.
   
• — EMPIECE CON UNA REVISIÓN PERSONAL: No dé por sentado que todos están bien (la gente podría estar lidiando con cualquier cosa, desde un familiar enfermo hasta un cierre de la fábrica). Cuando inicien, dedique un tiempo para tomar la temperatura de su interlocutor, de modo que puedan empezar con un sentimiento de preocupación y confianza mutuas.
   
• — CONSIDERE LA PRIVACIDAD: Todo lo que diga puede ser grabado. Piénselo bien antes de compartir en exceso, utilizar términos de jerga que puedan ser malinterpretados o hacer promesas poco realistas. Cuando comparta su pantalla, evite mostrar información confidencial.
   
• — CREE SALAS PARA GRUPOS PEQUEÑOS DURANTE LAS PAUSAS: Las salas para grupos pequeños permiten a su equipo hablar en privado y desahogarse o comparar notas antes de volver a reunirse. Planifique con antelación para que su equipo no tenga dificultades para crear un canal alternativo.
   
• — ENVÍE UN RESUMEN DE LA SESIÓN: Es fácil malinterpretar o recordar incorrectamente algo en una reunión virtual. Una vez terminada, envíe resúmenes detallados a su contraparte y a su propio equipo para documentar los acuerdos, las preguntas abiertas y los próximos pasos.

Los próximos 12 meses marcarán un nuevo comienzo para las empresas. Utilice estas técnicas de negociación para hacer el tipo de acuerdos que se convertirán en la base de su próspero mundo pospandémico.

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