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Vendor Programs: esquemas de leasing dinamizadores de negocios

Tendencias02-07-2016

Por Patrick Ricardo Parra Beltrán
Gerente Programa Vendor / Leasing Bancolombia

Vendor Programs: esquemas de leasing dinamizadores de negocios

Los beneficios de un Vendor Program se enmarcan en muchas otras variables que favorecen a clientes, proveedores de activos, entidades financieras y al mercado en general.

A la hora de financiar activos fijos productivos, son fundamentales las alianzas entre la entidad financiera y el proveedor de los activos. Estas se conocen como Vendor Programs y su importancia radica en la contribución que hacen al crecimiento de los ingresos de las tres partes (cliente, proveedor y financiera).

¿Cuántas veces llega a la vitrina un cliente interesado en obtener un activo, pero sin los recursos para hacerlo?, seguramente más del 80% de las ocasiones, razón por la que los Vendor Programs enfocan sus esfuerzos en tres escenarios:

  • Que el cliente final adquiera el activo que necesita, con la financiación ideal y con beneficios que por sí solo no podría conseguir.
  • Que la entidad financiera suministre los recursos rápidamente, con el menor riesgo posible y bajo las condiciones ideales para el cliente.
  • Que el proveedor rote rápidamente sus inventarios y con buena rentabilidad, a partir de la dinamización de sus ventas.

Beneficios para proveedores

  • Acompañamiento permanente en la venta del activo por parte de la financiera, lo que le permite entregar al cliente una solución integral de activo + financiación.
  • Intercambio de información permanente. Imagínese que usted tenga una base datos de clientes potenciales de 1.000 contactos y luego de una revisión en equipo con la entidad financiera solo encuentre potencial en 200. Seguramente todas sus proyecciones cambiarán.
  • Sinergia comercial. ¿Le gustaría llegar con su propuesta comercial a los clientes de la financiera?, eso es posible bajo un Vendor Program.
  • Productos financieros integrales para atender toda su cadena comercial como la adquisición de inventarios, la venta de repuestos sin entregar crédito directo, y por último, la financiación para aquel que compra sus activos.
  • Apoyo de la entidad financiera en la planeación de sus visitas y creación de sus propuestas comerciales, para que llegue donde el cliente con todo lo que él necesita, pues hoy en día los clientes están en la calle y cada vez se acercan menos.
  • Uso de plataformas de autogestión y cotizadores en línea que las entidades financieras desarrollan. En línea se pueden obtener las condiciones financieras indicadas para los clientes, saber el estado actual de cada operación, y en un futuro se podrá incluso llegar hasta la firma de los contratos y el pago de los activos sin necesidad de trasladar documentos.
  • Prevención de fraudes, pues las entidades financieras son mucho más eficientes en el análisis de riesgo de clientes. Esa es su labor fundamental.
  • Aprovechar de forma más competitiva las condiciones comerciales entregadas por el fabricante de los activos.
  • Pago de contado, lo que le permite tener un flujo de caja óptimo y disminuir su riesgo de cartera.

Beneficios para los clientes

  • Acceso a condiciones financieras que con otro proveedor de activos y otra financiera, no podría obtener, como por ejemplo períodos de gracia extensos, amortizaciones ajustadas a su tipo de negocio, tasas por debajo del mercado e incluso operaciones de arrendamiento donde no asume el riesgo de valor futuro del activo.
  • Servicios adicionales como mantenimientos y consumibles que impactan directamente el costo de su operación. Suponga que usted va a adquirir una tractomula y el vendedor le informa que las revisiones por los próximos 50.000 km están incluidos, ¿le gustaría? Eso es posible con un Vendor Program.
  • Tiempos de respuesta preferenciales, ya que la financiera asigna recursos dedicados para atender más rápidamente el cliente.
  • Tranquilidad en el respaldo del activo: al tener una entidad financiera en el medio, puede ser más fácil resolver situaciones de servicio adversas.

Beneficios para la financiera

  • La referenciación o generación de clientes desde el proveedor.
  • El respaldo en la generación de una oferta de producto que le permita mitigar riesgos con el activo y con el cliente.
  • Crecer en mercados específicos con tranquilidad, porque, ¿quién conoce más el mercado que quien lo atiende directamente?
  • Los fondos para la compra del activo son entregados directamente al proveedor y no al cliente, evitando así riesgos de uso indebido de recursos.
  • Blinda la entrada para su competencia ya que la oferta de producto es tan difícil de copiar que resulta demasiado costoso para ellos.
  • Optimiza sus recursos al delegar en el proveedor algunas actividades de cierre del negocio.
  • Las actividades de Asset Management y la recomercialización de activos se hacen más fáciles, dado el profundo relacionamiento con el proveedor y la transferencia de conocimiento.

En conclusión

Los Vendor Programs son claramente una ventaja ante un mercado cada vez más competido, y cada uno se configura según las capacidades tanto de la financiera como del proveedor, razón por la cual cada caso es diferente y la propuesta de valor para los clientes es única.

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