El relacionamiento con inversionistas: arte y ciencia del posicionamiento y conquista del mercado

Resulta natural que con frecuencia un emisor de valores se cuestione por el desempeño de mercado de sus instrumentos emitidos. No obstante, más allá de preguntarse por las razones por las cuales una acción se valoriza en un periodo de tiempo o por el por qué la cotización de sus bonos se comporta con una tendencia determinada (siendo ambas preguntas ciertamente relevantes), las compañías deben enfocarse en una duda de nivel superior: ¿por qué a ojos del mercado, la compañía luce cara o barata? ¿Qué razones conducen a los inversionistas a pagar un precio distinto (mayor o menor) a lo que se puede considerar como razonable? ¿Por qué los agentes no están pagando un ‘valor justo’ 1?

Resulta elemental anticipar que bajo condiciones normales siempre existirán vendedores cuando los agentes consideren a un activo como sobrevalorado o con alta probabilidad de caída. Al mismo tiempo habrá compradores por parte de aquellos inversionistas que contrariamente los vean baratos o con posibilidades de ascenso. Estas constantes diferencias son las que permiten que exista intercambio. No obstante lo anterior, la misión y oportunidad del IRO se centrará en responder a la pregunta ¿qué explica la diferencia entre el valor de mercado y lo que un emisor cree que vale?

Será entonces misión del equipo de Relación con el Inversionista dar al mercado las razones y mecanismos que conduzcan al cierre de dicha brecha, la cual, a medida que se diluya, rendirá frutos a la labor de generación de valor que lidera este equipo. Es de aclarar que esta tarea no se centra en la microgestión diaria de ‘convencer’ a los agentes de pagar un poco más por los valores emitidos. Su misión es de un corte más estratégico y pretende proveer al mercado de las razones y la información que los debería llevar a pagar un precio más cercano a lo ‘justo’. A la luz de lo anterior, es posible asegurar que este, más que un quehacer de corto plazo, es un direccionamiento permanente y de largo aliento. Es entonces el IRO el encargado de liderar el posicionamiento, y por qué no, la seducción y conquista de los agentes por la compañía y su propuesta de valor.2

1. Considere la expresión ‘Valor Justo’ como el precio de equilibrio de un activo valorado bajo cualquier metodología financieramente razonable y aceptada.

2. En los mercados financieros se conoce a la propuesta de valor de una compañía como el Equity Story. Se refiere a la definición clara y concisa de la estrategia de largo plazo de la compañía y de cómo ésta generará valor para sus accionistas. Su seguimiento dependerá de cuán medible y verificable sea en el tiempo.

En la medida que el IRO tenga claro el tamaño de la brecha de valor y su origen (bien sea cualitativo y/o cuantitativo), se da el primer paso del camino hacia la generación de valor. Para el cierre de la misma se identifican cuatro frentes de trabajo:

Proceso de Inversión

Alude al conocimiento profundo que debe tener el IRO sobre el proceso de inversión de los agentes, como experto de mercado residente en la compañía. El IRO se convierte en asesor interno de la Junta Directiva en capacidad de anticipar las reacciones de los inversionistas ante las iniciativas del emisor. Esta arista de la generación de valor invita a los equipos de relacionamiento a conocer las razones por las cuales el mercado compra o vende un activo, que en muchos casos no obedecen únicamente al precio: cambios en los cupos de inversionistas institucionales, indexación, cambios fundamentales o técnicos, son sólo algunas de las razones que puede explicar la conducta de los agentes.

El IRO deberá entonces apalancarse en equipos de estructuración y estrategias en el cumplimiento de esta función, dado el profundo conocimiento con que estos cuentan, producto del continuo y directo contacto con inversionistas, especialmente con extranjeros e institucionales.

Base de accionistas

Esta puede ser variada y heterogénea, y la forma de comunicarse con ella debe ser igualmente diferenciada. Los objetivos y estilos de inversión de una persona natural pueden ser totalmente opuestos a los de un extranjero o un institucional, razón que justifica un detallado conocimiento de la base de accionistas con el objetivo de comprender aquello que es importante para cada segmento y la forma de acercarse él. En este frente un IRO podrá complementar los resultados obtenidos en ejercicios de ‘minería de datos’ realizados para mapear las características de sus accionistas, con las perspectivas provistas por mesas de negociación y fuerzas comerciales institucionales y de banca privada, quienes finalmente conocen las necesidades de ese ´cliente interno´ o accionista.

Suministro de Información

Más allá de proveer al mercado con el mínimo exigido por la norma, se recomienda tener una relación cercana y transparente con los agentes. El acceso a información de alta calidad que le permita una toma de decisiones documentada a analistas e inversionistas, contribuirá al cierre de la brecha de valor. En un momento en que lo digital se hizo cotidiano, los emisores de valores deben contar con multiplicidad de canales para el suministro de dicha información: página web, redes sociales, teleconferencias trimestrales, líneas de atención a analistas y/o accionistas. Cada uno de estos canales deberá satisfacer las necesidades de contacto e información que piden los agentes. Con frecuencia la regulación exige mucho menos de lo que los mercados esperan.

Desde la óptica de la distribución (sell side) los equipos de investigaciones económicas serán un contacto relevante para el IRO para entender el volumen, calidad y claridad de la información provista. Desde el ángulo de los administradores de activos (buy side), igualmente existen equipos encargados de la valoración permanente de títulos de renta variable y renta fija que pueden dar perspectiva en materia de suministro de información a un emisor.

Valoración de Mercado

Cada compañía es experta en su campo, sea consumo, comunicaciones, transporte, alimentos o tecnología. Sin embargo, el lenguaje común con el que se comunica con el mercado es el financiero, razón por la cual el IRO debe dominar y conocer la forma en que los agentes realizan la valoración financiera de sus bonos o acciones. Así que además de ser un excelente comunicador, se espera del IRO un profundo conocimiento financiero además de manejo en temas relacionados con la industria, el sector y el negocio del que participa. En este frente las bancas de inversión se convierten en un claro asesor externo que puede cuantificar de manera objetiva e independiente ese ‘valor justo’, punto de partida de la brecha de valor.