Behavioral Finance para la toma de decisiones más asertivas

Mercado de capitales25-07-2017

En alguna ocasión, todos los que trabajamos en el sector financiero nos hemos preguntado ¿por qué los mercados reaccionan de forma irracional a noticias racionales?, ¿por qué los inversionistas toman decisiones que van en contra de la lógica financiera? y ¿cómo hacer para entender este comportamiento con el objetivo de mejorar la asertividad en las recomendaciones de inversión a nuestros clientes?

Podríamos decir que todo parte de la concepción que enseñan las universidades relacionada con las finanzas tradicionales, en donde por un lado se enseña el concepto de que el mercado es considerado eficiente, y por el otro que el inversionista se comporta de forma racional. Ambos supuestos son tomados de forma hipotética, ya que ayudan a simplificar los modelos matemáticos de selección de activos financieros algo bastante valioso para los mercados.

Sin embargo, la realidad es más compleja. Los mercados no son eficientes y los inversionistas casi nunca toman decisiones de forma racional. Estas características han sido la base para lo que hoy en día se conoce como Behavioral Finance, la cual busca entender cómo se toman las decisiones de inversión desde la psicología y la práctica, a través de un análisis detallado del comportamiento humano y las razones que puedan llevar a dichos comportamientos, que en algunos casos son racionales, pero que en muchos otros pueden parecer irracionales.

El análisis del comportamiento de los inversionistas, desde un punto de vista psicológico, permite no solo un mejor conocimiento de los clientes, sino que ayuda a forjar relaciones más estables, duraderas y satisfactorias entre el cliente y el asesor comercial. De acuerdo con esto, es posible identificar aquellos clientes cuidadosos y ansiosos: cuya preocupación principal es preservar el valor de sus activos, o de aquellos confiados e impetuosos: dispuestos a tomar mayores riesgos, pero difíciles de aconsejar.

Las finanzas tradicionales presentan grandes limitaciones en la implementación de modelos ampliamente conocidos, precisamente debido a supuestos poco realistas como los son la racionalidad de los inversionistas y la eficiencia de los mercados. En el mundo real, y especialmente en un mercado como el colombiano, al cual todavía le falta profundización y desarrollo, estos supuestos son aún menos aplicables.

En este sentido, uno de los principales supuestos de Behavioral Finance es una “Racionalidad Limitada”, lo que en pocas palabras significa que los inversionistas no logran obtener y procesar el 100% de la información disponible en el mercado a la hora de tomar sus decisiones de inversión, sino que por el contrario toman la información que tienen disponible (“limitada”) y con base en ella toman la mejor decisión posible, la cual podría no ser la solución óptima propuesta por las finanzas tradicionales.

Esta racionalidad limitada puede provenir de dos diferentes fuentes:

• Los errores cognitivos: provienen de un razonamiento defectuoso que puede emanar de errores en la recolección de la información, en el procesamiento de la información o en la falta de entendimiento (lo cual puede ser corregido a través de mejores técnicas y de formación).
• Los sesgos emocionales: provienen de las emociones, la intuición o los impulsos, los cuales son más difíciles de corregir, y por lo tanto se deben acomodar a la hora de estructurar un portafolio de inversión.

Estas limitaciones llevan a los inversionistas a construir portafolios concentrados en un solo activo o portafolios que se tienen por largos períodos de tiempo sin diversificación; ya sea por un sentimiento de que el activo es especial, porque se piensa que se tiene control sobre él o porque se tiene miedo a reflejar una pérdida cuando en realidad el activo no tiene señales de recuperación.

En este punto, siempre será relevante preguntarse: si la decisión fuera a tomarse el día de hoy ¿se compraría dicho activo?, esto podría ayudar a superar algunos de los sesgos emocionales que se tienen en el momento.

Entender cuáles son los limitantes de los inversionistas y del por qué toman dichas decisiones es vital para una mejor asesoría financiera, puesto que al conocer las bases se puede buscar mejorar la toma de decisiones, se incrementa la satisfacción del cliente por sentirse entendido, comprendido y agradecido por ayudarle a entender sus limitaciones y corregirlas.

Al adaptar la visión de los clientes, más allá de un conjunto de rentabilidades esperadas, desviaciones estándar, benchmarks y limitaciones de inversión, se puede proceder a crear portafolios más estables que busquen acomodar los sesgos emocionales y mitigar, o corregir, los errores cognitivos del inversionista. Dichos portafolios estarán mejor diseñados para adaptarse a las condiciones de cada cliente y conseguir los objetivos propuestos, todo esto bajo el marco de una mejor relación agente-cliente.

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