¿Quiere ganarse a alguien? Hable como ellos

Harvard Business School Publishing Corp.06-4-2021

Ya sea que esté haciéndole una propuesta a un gran cliente, presentando su idea a un ejecutivo o tratando de ganarse a un juez, es probable que una sólida relación previa con la persona que lo evalúa le haga mucho más efectivo. ¿Por qué? En nuestra investigación, encontramos que las relaciones preexistentes les dan a las personas una mayor comprensión de cómo su evaluador piensa, razona, interpreta y procesa las pruebas, lo que puede ayudar a las personas a adaptar sus propios mensajes.

Cuando usted refleja el estilo de comunicación preferido por su contraparte, es probable que esa persona lo considere más convincente, por lo que estar familiarizado con quien lo va a evaluar puede suponer una gran ventaja. Por ejemplo, si sabe que su evaluador prefiere el razonamiento lineal y lógico en su propia comunicación, es más factible que lo convenza con argumentos que se basen en gran medida en los hechos. Para influir en un evaluador que utiliza un estilo más narrativo e informal, sería mejor que comience contándole una historia.

Para explorar este efecto, estudiamos cómo los abogados influyen en los jueces cuando representan a los demandantes en casos de infracción de patentes. Encontramos consistentemente que los abogados que tenían relaciones preexistentes con los jueces mostraron más reflejo lingüístico y ganaron una mayor proporción de casos que los demás.

Por supuesto, no todas las relaciones están tan claramente definidas como la que existe entre un abogado y un juez. Sin embargo, el reflejo lingüístico puede ser una herramienta poderosa para cualquiera, ya sea que intente influir en un compañero de trabajo, un gerente o un cliente.

Si quiere influir en los demás, comience detectando cómo razonan, articulan sus pensamientos, hacen preguntas y responden. A continuación, utilice esa información para adaptar su propio estilo de comunicación. Empiece planteándose las siguientes preguntas: Para demostrar un punto, ¿el evaluador tiende a basarse en hechos y datos o en pruebas anecdóticas y narraciones? Cuando comenta las presentaciones de otras personas, ¿qué argumentos destaca como los más persuasivos? Cuando se comunica, ¿expresa confianza y experiencia o adopta un enfoque más humilde? ¿Hasta qué punto se deja influir por las credenciales y el apoyo de los expertos? ¿Qué tanto revela información personal y transmite emociones? Cuando hace una pregunta o expone un argumento, ¿tiende a ser emocional y enérgico o tranquilo y sosegado?
Además, tome nota de las tácticas de comunicación preferidas por su interlocutor. ¿La persona en la que intenta influir prefiere un escrito, una presentación en PowerPoint o una conversación libre? Cuando ella dirige una reunión, ¿con cuánta antelación tiende a proporcionar materiales, y hasta qué punto espera que la gente estudie esos materiales antes de la reunión en lugar de analizarlos en el momento?

Lo reconozcamos o no, la influencia es un factor clave en nuestras vidas profesionales. Todos los días tratamos de influir en los consumidores, los proveedores, los distribuidores y en nuestros colegas, y las investigaciones demuestran que nuestra eficacia no sólo depende de los méritos de nuestros argumentos, sino también de la forma en que los exponemos. Si estamos familiarizados con las personas en las que intentamos influir, podemos reflejar sus estilos lingüísticos y obtener una poderosa ventaja.

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